抚顺营销培训-《大客户营销与谈判技巧》

【课程目的】1.通过培训了解大客户采买流程
2.通过培训学会如何判断大客户内部谁是决策人
3.通过培训掌握大客户销售流程与技巧
4.通过训练掌握大客户谈判技巧
5.通过课程懂得谈判双赢的真谛
6.通过训练掌握不同性格不同谈法

【课程特点】1.实战—总结多年经验，方法和技巧巧妙激发学员
2.系统—帮助梳理流程，用架构串联经验开悟学员
3.体验—用心演绎案例，使学员轻松实践结合理论
4.思路—引导整理思路，让学员有独立见解与思考
5.工具—给予训后工具，延伸训后落地使用的方法
6.视频—课中观看视频，讨论总结加深学员理解度

【课程时长】2天，每天6小时

【课程大纲】

一、大客户营销心态1、业绩不好的不良心态
2、积极心态打造非凡业绩
3、目标是业务做好业绩的动力源

二、大客户销售三字经--找对人1、大客户销售的五大特征
2、分析客户内部采购流程
3、分析内部角色对采购的作用
4、找对决策人、影响人、小蜜蜂

目的：1、锁定目标客户
2、判断并发现明确的销售机会
3、了解大客户内部采购步骤
4、学会准确判断核心决策人
5、可以在客户内部发展自己人的技巧

三、大客户销售三字经--做对事1、大客户销售的四个境界
2、不同特点客户的应对方法
3、大客户销售成功的关键是建立信任
4、大客户销售方案提供技巧

目的：1.判断并发现明确的销售机会
2.详细判断客户关系发展阶段技巧
3.根据客户不同性格采取不同对策
4.与关键客户建立良好的客户关系

四、探查需求1、完整清晰和全面的了解客户需求
1.1.问需求技巧
2、获取大客户决策的关键
2.1.判断客户采购进程阶段

目的：学会销售问听技巧、判断客户采购阶段工具

五、大客户销售三字经--说对话1.项目通过说呈现价值技巧
2.项目通过方案呈现要素
3.人话、鬼话、神话

目的：呈现8步骤、FABE销售介绍技巧训练、掌握说话技巧

六、全面认识谈判1、让您全面的系统的认知和了解谈判
2、想成为谈判高手的第一要义是什么；
3、双赢谈判的三个要素；
4、双赢谈判的三个心态；
5、互动：训练谈判意识

目的：1.对谈判有全新认识
2.有谈判意识
3.会不会谈判的关键要有谈判意识

七、测试题测测你是销售谈判好手吗？
　95分以上：谈判专家
　90-95：谈判高手
　80-90：有一定的谈判能力
　70-80：具有一定的潜质
　70以下：谈判能力不合格，需要继续努力

目的：一套测试谈判水平的试题、了解自己谈判水平在哪？知不足才会补足

八、谈判的8个环节1.谈判前准备模型
2.客户需求探询技巧
3.掌握谈判信号
4.谈判筹码提案方法
5.谈判前演练要素
6.实施谈判
7.6种议价方式
8.成交技巧

目的：1.掌握谈判的关键8个环节。
2.清楚谈判环节就掌握了谈判节奏。
3.掌握了环节要素就掌握了谈判要素
4.现场演练、销售谈判、商业谈判案列
5.掌握8个谈判环节中的核心要素并演练谈判风格模型、议价模型

九、谈判陷阱预防1、价格陷进
　案例分析：我对你们公司非常了解，我就是想看看你们的价格
2、交货期陷进
　案例分析：我最关注的就是交货日期
3、领导陷进
　案例分析：什么事情都以领导为借口来与你谈判

目的：如何识别谈判中的常见谈判陷进并化解、提供化解话术

【培训准备】投影仪、无线麦、音频线、视频线、主持人、白板、白板笔、每组5张大白纸、每组一支白板笔。